A adequada gestão comercial é uma das mais importantes atividades empresariais, capaz de agregar longevidade e diferenciar uma companhia da concorrência. Isso porque, com uma boa gestão, é possível obter melhores resultados financeiros e atrair e reter mais clientes.
Para tanto, é preciso conhecer e aplicar boas práticas. É possível falar em precificação dos produtos, atração e fidelização dos clientes, pós-venda, uso de tecnologias (como o ERP) a favor da empresa, etc. A área comercial é muito abrangente e merece uma atenção especial.
Pensando em tudo isso, criamos um guia incrível para você. Com ele, vai descobrir com clareza o que é gestão comercial, seus principais benefícios e como ela pode ser otimizada no dia a dia. Continue lendo e fique por dentro do assunto. Vamos lá!
O que é gestão comercial nas empresas
Antes de falar sobre sua importância, é preciso ter clareza sobre o conceito. De forma simples, essa é a ciência que busca garantir o adequado manuseio dos recursos comerciais da empresa, dando a ela uma vantagem ao se relacionar com outros agentes do mercado.
É muito comum que se confunda a gestão comercial com a força de vendas, mas ela é ainda mais abrangente. As vendas são apenas uma parte da gestão comercial. Essa gestão também se preocupa com o relacionamento com os clientes finais, adequada precificação dos produtos, estratégias de penetração no mercado, relacionamento com fornecedores, etc.
A área tem passado por profundas modificações, especialmente pelas mudanças do ambiente externo de um modo geral. Hoje, em meio à indústria 4.0, o uso de softwares de gestão é um dos principais pilares para o seu sucesso, como será estudado no próximo tópico.
6 boas práticas para uma gestão comercial
A gestão deve ser uma preocupação diária. Todos devem estar alinhados e garantir que a empresa seja bem-sucedida nesse quesito. Para tanto, é importante conhecer algumas práticas que podem ser muito úteis. Confira!
1. Precifique adequadamente os produtos
Boas relações comerciais dependem, em grande parte, da correta precificação dos produtos e serviços oferecidos. Isso não significa que o preço precisa ser mais baixo ou elevado do que o praticado pelos concorrentes, apenas que precisa ser visto de forma estratégica.
A precificação não tem uma fórmula exata, mas é importante atentar para três fatores-chave: a percepção de valor dos clientes, o valor praticado pela concorrência e os custos de produção de cada produto ou serviço. Assim, será possível atuar de forma competitiva e lucrativa.
2. Monte uma equipe de alto desempenho
Nenhum resultado comercial é alcançado individualmente, especialmente aqueles mais ambiciosos e relevantes para o desenvolvimento organizacional. Por isso, é preciso transformar o grupo de trabalho em um verdadeiro time, com um objetivo claro e motivação.
Para tanto, é crucial conhecer algumas ferramentas ligadas à gestão estratégica de pessoas e equipes. Deve-se criar metas inteligentes, recompensar os profissionais pelos resultados alcançados em determinado período, oferecer feedbacks consistentes e manter a equipe continuamente treinada.
3. Monitore os concorrentes e categorias adjacentes
Acompanhar a concorrência é um importante fator para se manter na vanguarda do mercado ou implementar melhorias na prática comercial. A verdade é que a concorrência é uma grande fonte de aprendizagem, desde você saiba utilizá-la nesse sentido.
Para começar a monitorar, defina duas ou três empresas que considere relevantes em seu segmento de atuação e os pontos que serão monitorados (preços praticados, mix de produtos, atuação digital, etc.). Para finalizar, defina as ferramentas que serão utilizadas para o monitoramento — clientes ocultos e clipping digital, por exemplo.
Também é importante atentar para as categorias subjacentes — que não são suas concorrentes, mas que podem ocupar essa posição em determinado momento. Uma livraria e uma chocolataria, por exemplo, não são concorrentes. Mas é possível que, em uma data comemorativa, um cliente deixe de presentear com um livro para dar uma caixa de chocolates.
O posicionamento mercadológico é a forma como a empresa é vista pelos seus clientes ou, ainda, o lugar que ela ocupa em suas mentes. As maiores e mais bem-sucedidas empresas têm um posicionamento claro. Com isso, também é possível se diferenciar no mercado.
Michael Porter, um dos maiores especialistas em gestão, definiu três estratégias genéricas de diferenciação e posicionamento. São elas: diferenciação (apostar na qualidade), liderança de baixo custo (apostar no preço baixo) e foco (apostar em um nicho de mercado).
5. Invista no relacionamento com os clientes
O valor do tempo de vida de um cliente é muito mais elevado do que uma única transação financeira. Na verdade, em compras futuras, os clientes ficam dispostos a gastar mais e ainda indicam o produto ou serviço para seus amigos. E mais: segundo Philip Kotler, um dos maiores especialistas em marketing do mundo, custa entre 5 e 7 vezes menos reter um cliente do que fazer novas campanhas de prospecção.
Por tudo isso, é indispensável implementar campanhas de retenção nas práticas de gestão comercial. É preciso investir na construção de um relacionamento de longo prazo com o público-alvo, baseado em respeito e confiança mútua.
6. Use as novas tecnologias a seu favor
Existe um grande número de tecnologias que facilitam a gestão comercial, bem como otimizam a comunicação entre os funcionários e diversas áreas da empresa. Ao investir nessas soluções, é possível gerenciar mais adequadamente os recursos que já possui.
Um ótimo exemplo é o software ERP, que permite uma maior integração da empresa e facilita as operações diárias. Com um bom sistema, também é possível ter mais segurança das informações, incrementar análises para a tomada de decisão, aumentar a rapidez nas vendas e melhorar a experiência dos clientes.
Principais benefícios da adequada gestão comercial
Como você pode ver, a gestão comercial é muito abrangente e contempla diversas atividades empresariais. É possível destacar o monitoramento dos concorrentes, aumento da força de vendas, fidelização dos clientes e até formação de equipes comerciais bem-sucedidas.
Tudo isso contribui significativamente para o crescimento e sucesso de uma empresa. Na realidade, apenas com boas práticas comerciais é possível garantir a sobrevivência da companhia, especialmente hoje, em meio a um mercado muito mais competitivo.
Deixar o assunto de lado é ficar um passo atrás da concorrência, perdendo competitividade e participação de mercado. As maiores e mais bem-sucedidas companhias investem fortemente no assunto, traçando estratégias e implementando novas tecnologias para o sucesso.
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