Maneira de usar a psicologia humana para fechar mais negócios

Por Delano de Valença, Head de Negócios Procenge

Todo mundo em vendas está procurando uma vantagem. Quer seja uma nova fonte de leads inexplorada ou alguma informação interna que pode lhe dar uma vantagem sobre a concorrência, você faz o que pode para fechar o negócio. Mas e se houver uma maneira óbvia, embora muitas vezes esquecida, de se dar uma vantagem competitiva?

Existe, e é algo que anunciantes, autores e até mesmo cassinos já usam para fazer você pensar e se comportar de uma determinada maneira: psicologia humana. Reconhecidamente, a psicologia humana é complexa e, muitas vezes, nossa compreensão dela é profundamente limitada e em constante evolução. Mas a boa notícia é que você não precisa de um PhD para usar isso a seu favor nas vendas.

Aqui estão algumas maneiras de usar a psicologia humana para beneficiá-lo em seu próximo argumento de venda:

1. Aversão à perda

Na psicologia cognitiva e na teoria da decisão, aversão à perda é quando as pessoas preferem evitar perdas a adquirir ganhos equivalentes. Em outras palavras, a maioria das pessoas prefere não perder $5 do que ganhar $5. Em vendas, você pode alavancar a aversão à perda, deixando seu cliente em potencial saber que ele provavelmente perderá dinheiro em um negócio adiando uma decisão, ou talvez indo com seu concorrente. Concentre-se no que eles vão perder para esclarecer o ponto. Pode ser o que os coloca além do limite e os transforma em clientes.

2. Concentre-se na velocidade e conveniência

Estamos programados para esperar gratificação rápida e resultados instantâneos. Ninguém quer esperar semanas pela chegada de suas compras pela Internet e ninguém adora a ideia de malhar durante meses só para perder alguns quilos. É por isso que você deve sempre enfatizar a capacidade de você e sua empresa de resolver o problema do cliente em potencial rapidamente e com o mínimo de aborrecimento possível. Escreva isso em um post-it para que possa incluí-lo em cada um de seus argumentos. A conveniência e a velocidade tendem a ser uma grande consideração em marketing, mas às vezes podem falhar durante as apresentações de vendas.

3. Admita deficiências

Estudos sobre psicologia humana mostraram que as empresas que admitem alguns “fracassos estratégicos” são capazes de ganhar a confiança do cliente com mais facilidade do que aquelas que atribuem a culpa por seus erros a forças externas. É por isso que você não deve se esquivar de admitir onde você e sua empresa podem não ser tão fortes, em vez de negar ou desviar de seus pontos fracos. Dito isso, lembre-se de fornecer informações desnecessárias em um esforço para construir confiança.

4. Autoridade

Os humanos tendem a confiar nas pessoas que consideram autoridade em um determinado assunto. Portanto, se você for capaz de se apresentar como autoridade em seu respectivo espaço ou setor, terá uma enorme vantagem quando se trata de fechar um negócio. Claro, você deve tentar se tornar uma autoridade de forma honesta; aprendendo seus produtos e a indústria por dentro e por fora, incluindo a compreensão de todo o cenário competitivo. Mas não custa nada escrever sobre o seu setor e mostrar publicamente sua experiência, se possível.

5. Forneça menos opções

Se você não percebeu, tem havido uma tendência crescente entre todas as empresas, de restaurantes a empresas de software, para simplificar as ofertas e fornecer às pessoas menos opções de alta qualidade. Há uma boa razão para isso; reduzir o número de opções ajuda as pessoas a tomar decisões. Se você estiver oferecendo muitas opções ao seu cliente em potencial, ele provavelmente ficará confuso e sobrecarregado. Em vez disso, use suas perguntas de qualificação e pesquise o cliente em potencial para restringir as opções que você apresenta a ele. Você tornará seu processo de tomada de decisão (e sua vida) mais fácil e provavelmente verá uma resposta mais positiva.

6. Surpreenda-os

As pessoas adoram surpresas. Pense nas raras ocasiões em que você acabou pagando menos (ou recebendo mais) do que esperava. Você pode usar isso estrategicamente durante seus argumentos de vendas e apresentações, retendo benefícios extras e apresentando-os como um bônus em cima de tudo o que você já está oferecendo. Não só ajudará a criar valor na mente do cliente em potencial, mas também os encantará e os fará se sentir especiais, que é exatamente como todos desejam se sentir.

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